不動産屋が嫌がることをすれば不動産売買はすべてうまくいく

第1章　家を買うときの、嫌われる賢い客とは

不動産会社の選択は地域密着の中小業者と大手との比較であれば、大手と相談すべきだ。

不動産会社の経営基盤は意外に脆弱で、あっけなく倒産することが珍しくない。

不動産はクレーム産業と呼ばれるが、仲介業者が倒産してしまえば後から瑕疵が見つかっても手の打ちようがなくなるからだ。

次に担当者だが宅建有資格者を依頼するべきである。

宅建の資格すら保有していない担当者とは、その程度の意欲でしか仕事に臨んでいないし、法律の知識もあやふやだからだ。

不動産会社を上手に使うテクニックを教える。

一つは時間を区切って数多く回ること。

例えば「30分しか時間がない」と宣告しておくと、担当者の無駄話を遮ることができる。

不動産会社はだいたいアンケートをとっているので、びっしりと答えることだ。

不動産会社はアンケートの回答量で顧客の熱意を図る。

アンケートにしっかり答えている顧客は優良顧客として扱ってくれるからだ。

不動産会社を利用する上でもう一つ理解しておくことがある。

不動産会社は「両手取引」が欲しくてたまらないということだ。

両手取引とは物件の売主と買主、双方から手数料が得られる取引のことである。

それを実現にするには、不動産会社としては売主に「売買は全て任せる。他社には依頼しない」と言ってもらう必要がある。

しかしながら、そうした契約を結んでも法律上1週間以内に他の業者へも物件情報を公開しなければならない。

そこでどうするかというと、他の業者から問い合わせがきたら「商談中」と言って紹介しないのだ。

つまり優良物件は元付業者となった不動産会社が、両手取引欲しさに隠している場合が多いことを理解しておくべきである。

ではどこの不動産会社でも紹介される物件とはどいう物件なのか。

ズバリ「売れ残り」物件である。

そのことを念頭においた上で、もし気に入った物件があれば指値交渉を行うことをおすすめする。

また不動産会社が隠している優良物件を紹介してもらうには、元付業者を探すことである。

不動産会社は大変嫌がるが、物件の紹介を受けたら一旦資料を持ち帰ってネット検索を行ってみればよい。

ネット掲載は元付業者が両手取引を実現したいがために、ほとんど他社へ許可しない。

つまり、ネット広告を発見できればその業者がほぼ元付業者となる。

では元付業者を見つけたら安心かと言えばそうではない。

例えば司法書士やリフォーム業者、さらには金融機関についても紹介されるまま利用することは避けた方が良い。

不動産会社はほとんどの場合、紹介手数料と称してキックバックを受け取っている。

できるだけ自分で探そう。

住宅ローンについても「住宅ローン手数料」などを不動産会社へ支払う必要はない。

「うちを通せば金利が安くなる」云々といった営業トークをされるだろうが、実際にはほとんどメリットはなく、手数料だけ損するだけだ。

金融機関には自分で足を運び、金利の相見積もりをとることで安くなる場合がある。

提出資料など手間はかかるが、長期間ローンを支払うコストを考えれば、そうした手間は惜しむべきではない。

第2章　これから不動産を売る人は、買う時よりももっと嫌われる賢い客にならなければいけない！

不動産を売る場合、物件価格の査定は複数の業者へ依頼するであろうが、この場面でちゅうすべきことは「一番査定額が高い業者が一番良い業者とは限らない」ということだ。

不動産が最も売れやすいのは「初めて市場に出た時」である。

その後時間経過と共に「売れ残り」というイメージが形成され、価格が下落してゆくことになる。

つまり出だしが肝心なのに、不動産会社の口車にのって相場より高い価格で売り出してしまうと、却って売れにくくなってしまうのだ。

ではどのような視点で選べば良いかをアドバイスする。

・売却依頼は大手を優先する

見込み客数や情報を持っており、広告力も違うからだ。

・近辺の売買情報も提示してくれる業者を選ぶ

客観的な相場情報を得ることが大切である。

そうした情報を提示してくれる不動産会社は、信頼性が高い。

適正相場を提示してくれた不動産会社と売買契約を結ぶ場合だが、おそらく多くの不動産会社は「専任媒介契約」を提案するだろう。

しかし専任媒介契約は絶対避け、一般媒介契約にするべきだ。

不動産会社は「専任の方が売れる」「広告予算も付けやすい」等、懸命に誘導するだろうが、口車に乗ってはならない。

専任物件の方をその不動産会社が優先する、力を入れるというのはウソではないが、背人では物件を隠されてしまう大きなデメリットがともなう。

一般媒介なら不動産会社が物件を隠さない。

また不動産会社にとっても両手取引となるチャンスがあるし、情報を真っ先に掴んでいる訳なので片手取引は実現しやすい。

その結果、真っ先にネット広告に掲載するため、決して一般媒介が売れにくいといったことはないのだ。

次に不動産物件を高く売る場合のコツも伝授しておこう。

では不動産会社との一般媒介契約が済んだら後は放置して良いかという、そうではない。

不動産会社は正直、飽きっぽい事業者が大変多い。

動きがあまりなければサボりだするものだと、考えた方が良い。

三ヶ月で結果が出なければ契約は更新せず、他の不動産会社をあたるべきだ。

軽視していけないのは「売却理由」だ。

なぜなら買主はそれをかなり気にするからである。

仮にローンの支払に困ったという場合でも、口にすべきではない。

「買い替え」、「子供が独立したので引っ越す」など、前向きあるいは幸福感がある理由にしておくべきだ。

もし転居先が決まっているなら、売却前に思い切って引越しを行い、安価なリフォームを行うのも有効な対策となる。

中古物件は生活感がたっぷりだと、いかにも中古という印象を与えてしまう。

ものや家具がなければ物件も広く見えるからだ。

ただし「明るさ」は物件の印象を高めるので、照明だけは残しておこう。

空き家状態ならリフォームもしやすくなる。

一番有効なのは壁紙の張替えで、見た印象が格段に高まる。

色に迷ったなら「白」でOKだ。

第3章　最後に

不動産会社が嫌がるが、良い不動産物件を手に入れる方法を整理してみよう。

まず情報収集はネットで行うこと。

もし中古ではなく新規の土地や物件なら、不動産会社へ連絡する前に現地へ自分で足を運び、確認しよう。

物件を気に入ったら、不動産会社はできるだけ元付業者を特定し、元付業者から購入するようにする。

不動産会社を訪問する前に「こういう条件なら買う」ということを明確にしておき、それ以上は譲らないことをはっきり伝えよう。

条件がまとまったら、金融機関は自分で複数訪問し、相見積もりとする。

司法書士やリフォーム業者、引越し業者も不動産会社を頼らず、すべて自分で手配することだ。

次に、不動産会社が嫌がる物件の売却方法を整理するとこうなる。

大手を中心に査定を依頼を行う不動産会社を複数抽出する。

最も高い査定額ではなく、周辺の売買情報提供などを含め、相場を重視した査定を行った不動産会社の査定額を採用する。

契約は一般媒介契約とし、契約先は三社以上と行う。

もし売却前の引越しが可能なら、空き家にして壁紙張替えなど、簡易的なリフォームを行う。

建物の小規模修繕や土地の草刈りといった軽作業が発生する場合は、シルバー人材センターへ相談し、紹介を受けると工務店よりはるかに安価な価格で作業してくれる。

不動産会社など捨てるほどいる。

自分の姿勢に対し対応を悪化させる会社がいても、他を当たれば良いだけだ。